与你相逢

     随着各种各样的节日,漫漫我发现我自己盼的不是节日的气氛而是家人的团聚.也许幸福的描述有很多.全家人坐下来举杯欢庆就是我的幸福.

爸妈在遥远的地方,我们也只能打电话祝福了. 还是有说不完的话.传统还是很重要的.团圆,呵呵~也许因为家里人不齐,所以感觉并不圆满.

 

    希望明年的团圆日,全家围坐有说有笑!!!月圆人圆.同时也祝愿所有和我一样的朋友同学以及他们的家人都能时刻享受家庭的氛围.是个大家庭,而不是自己的小家.呵呵~人多团圆的意义才更深更有味道!

 

   

需要提升的5个销售技巧
文章引用自: [引用] 2007-09-11 | 发表者: 恒诚天地

技巧1：练习说“不”——以最快速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间    你是否不断跟进某些客户，直到他们对你说“YES”或“NO”？你有没有曾经对某些客户说“不”或“我不打算卖给你”？销售中有很多事情是你现在和将来都无法控制的，但有一件事是你肯定能完全掌控的，那就是——你自己的时间，你准备怎样使用自己的时间。    以最快的速度筛选出意向客户，不再浪费宝贵的销售时间。为了提高筛选速度，你需要制定一张“资格描述表”，上面罗列出有真正购买意向的客户特质。然后，你就能知道哪些人是必须花时间的，哪些人你可以不再理睬他们。你可以挑选出有真正购买意向的客户，丢弃那些不可能向你购买的人（同时，你也会找到更多的价值客户）。这听上去很简单，但我们身边有太多太多的销售人员还在往自己的篮子里不断扔垃圾，而把那些真正的“肥水”丢弃掉。    关键技巧：制定“资格描述表”，从而决定哪些客户值得你投资自己的时间。    技巧2：学会“画饼”——不断激励你筛选出来的意向客户    筛选客户的过程不外乎三个问题：有没有钱或预算？有没有权利拍板？有没有需求？记住，你要把产品卖给那些“渴望”的客户。要找到那些对你的产品有需求的客户，这通常不难。但要让那些有需求的人开始渴望你的产品，那就非常困难了，痴痴地等待他们的转变是行不通的。    较于一般消费品的销售方式而言，你作为专业销售人的工作更复杂，给予客户的价值也更高。你的客户通常自己都不知道有什么需求，他们只会在发现问题的时候才意识到。这个发现的过程可以是几秒钟，也可以是若干年，取决于问题本身的性质和客户本身的状况。因此，要学会激励你的客户，给他们“画饼”，主动帮助他们找出问题，而且帮他们解决这些问题，更重要的是让客户相信你比其他任何人都更有能力去解决他们的问题。    关键技巧：明确你能帮客户改善或解决哪些问题，然后制定计划和设计提问的方式，从而将那些问题发掘出来，并“发扬光大”。    技巧3：喜欢他/她——练习在你自己的舒适圈外进行销售活动    大多数销售人都拥有高超的人际沟通技巧，自认为非常擅长“人”的艺术。回想一下，你最近一次丢单是什么时候？你和那个对你说“不”的客户关系如何？亲密度如何？    你不可以放弃或忽视那些与你自己的性格不相符的客户。要知道，人都喜欢别人喜欢自己。你要学会伸展自己的行为方式，突破个人舒适圈，学会去喜欢别人。    关键技巧：学会用客户的说话方式与他对话，这样才能与他建立亲密的关系，不要重复使用那些“天气”或“运动”的枯燥话题，这些是陌生人才会使用的伎俩。    技巧4：讲故事——你的销售演示要让客户有这样的感觉“我也要……”    不得不承认，许多销售演示是非常乏味的。通常情况下，你总是不断吹嘘自己的产品是怎样好，自己的公司是怎样棒，自己公司的历史是怎样辉煌。客户才不关心这些呢！当你激情四射地演讲时，客户的脸上总是酷酷的。    好的销售演示一定能激发客户的想象力，而激发出客户想象力的方法就是给他们讲故事。越生动精彩的故事越能让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个念头“我也要……”    关键技巧：好好研究你的最贴心的1-3个客户，把在他们身上发生的成功案例编成一则则精彩的故事，为你今后的销售演示注入感情力量。    技巧5：你快乐吗？——在销售过程中获得更多的欢乐    当你能掌控住某个客户并顺利成交时，你一定感到欢乐。当你在重重压力下成交，整个过程一定是痛苦的。    卸掉身上的压力吧！把你的注意力集中在如何筛选出有真正购买意向的客户，把你的精力花在怎样激励你的客户，让他们开始渴望。    关键技巧：将解决问题的责任还给你的客户，然后，你会感到销售的压力逐渐远去了。更加关注于怎样在自己最佳的状态下进行工作，这样你就能提高成交的比率，同时获得更多的乐趣。    最后附赠给你两条需要时刻铭刻在心的销售技巧：    a.当你进行销售演示，或通过电话销售，或与客户进行一对一的销售时，记着去想象，在你客户的额头上刻着这么几个字“SO WHAT（那有怎样）”。想象着你所讲的每句话，客户都会挑剔地说“那有怎样？我为什么要关心？”    b.记住，客户只关心你所销售的东西是否能帮他们改善或解决问题，他们只关心能否提升他们的事业或生活品质。回答这些问题的答案是：告诉他们，你的产品能带给他们哪些利益，而不是你的产品有什么特点。（

 

销售是一门苦差事，对于刚从事销售行业或刚进入另一个陌生领域从事销售的人更有深刻体会。销售 的流动性大，上到销售经理、下至销售人员，不同的是有的是在浪尖中跳跃---这部分销售人员被称之为“销售精英”，有的是在浪底中翻滚---这部分销售人员当然只能为生计打拼。本人从事销售多年，对其中的“辛、酸、苦、辣“深有体会，那么怎么才能算是一名合格的销售人员呢？以下谈谈个人认为作为一名合格销售人面的基本素质：??
一：一流的态度
态度决定你的思想、影响你的习惯作、用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则，请别轻进入销售领域。态度包含：
1责任
责任是每位有思想高级动物都应具备的基本素质，一般责任大小和权力大小成正比。作为销售的你对自己、自己的父母、妻儿该负的责任、该有的责任、对你现在职位、公司要承担的责任、对社会等等都应负有相关的责任。
2：自信
自信的人最美，自信可以帮助你在困境中逆流而上、自信让你的生命充满活力、富满激情，自信能提升一个人的人格魅力，使你的一举一动都充满“引力”牵引受众的眼神。自信在销售中的重要性可想而知。缺泛自信的人很难把手里的产品卖出去。
3：勤奋
都说勤能补拙，这个道理不管在那个行业都成立。销售本身就是个苦差，千万别想每天什么事都不做天上会有陷饼掉下来。
 4：思考
 思考是人类的本能，销售人员要学会思考、懂得思考，要在思考中总结经验，销售过程中必定每天会遇到各种各样的问题，只有学会思考、学会总结和自我反省，才能不断进步，提高自我价值。
 二：一流的产品知识
 销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？
 三：一流的销售技巧
 主观分淅，如果你已经具备了以上两个特点的话，一件你了解的产品放在你手里，加上你专业的销售技巧，想要把这件产品卖出去不再是问题。
 
四：一流的市场触觉
 销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意仪上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。

五：一流的个人修养
 产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场满街都是，顾客为什么要买你的产品！那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。  

陌生生人谈话是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。
    不久前出差住在一家旅店，亲眼目睹了一场活剧：一个先我而住的已悠闲地躺在床上欣赏电视节目，一个一个先我而住的，放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边研究起那位先我而来者：“师傅来了好久听？”“比这位客人先来一刻。”他边指着正在看书的我边说。“听口音不是苏北人啊？”“噢，山东枣庄人！“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。”听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字：枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了对“枣庄”，“铁道游击队”都熟悉这个共同点。
    怎样才能找到自己同陌生人间的共同点呢？

    1,察颜观色，寻找共同一陌生人相由

    一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一退伍军人乘同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”......于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察颜观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。

    2，以话试探险，侦察共同点。

    两陌生人对价值 ，为了打破这沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音，言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找开口语交际的局面。两个年表人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方“在什么地方下车？”“到底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我是从南京来走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对南京了解，都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很抽机，下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然因的：“火力侦察”，发现共同点，向深圳特区处掘进而产的效应。

    3，听人介绍，猜度共同点。

    你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身分，工作单位，甚至个性特点，爱好等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位是县物价局的股长和一位“县中”的教师，在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以至变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。

    4，揣摩谈话，探索共同点。

    为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析，揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位在南海舰队对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的道地的苏北土语。另一位也是苏北人的在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡边的一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而造成的结果。可见细心揣摩对方的谈话确实是可以通过找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。

    5，步步深入，挖掘共同点。

    发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。一个度假的大学生和一位在法院工作的同志，在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，陌生人谈了起来，慢慢地二人都发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从令人发指的社会现象，谈到产生的土壤和根源，从民主与法制的作用，谈到对党和国家的期望。越谈越深入，越谈双方距离越缩短，越谈双方的共同点越多。事后双方都认为这次交谈对大学生认识社会，对法院同志了解外面的信息和群众要求，增强为纠正不正之风尽力的自觉性都是有益处的。
    寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等等，只要仔细发现，陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
    愿天下陌生人都能相见如故，一往情深。  

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。      以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。      一、每天安排一小时。      销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。      二、尽可能多地打电话。      在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。      三、电话要简短。      打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。      电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。      四、在打电话前准备一个名单。  如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。      五、专注工作。      在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。      推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。      六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。      通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。      如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。      七、变换致电时间。      我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。      八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。      你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。      九、开始之前先要预见结果。      这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。      十、不要停歇。      毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

 

每一个人都希望自己能获得朋友，都希望友谊像温暖的阳光一样照耀在自己的心上。但不是每个人都能得到很多的朋友，只有那些懂得交际技巧的人才能迅速地结识更多的朋友。
　　一、 率先伸手，争取主动
　　要想让一个人尽快与自己从陌生走向熟悉进而成为朋友，就首先要丢弃你的“冷落”态度，率先发出你对他人的友好信号，因为处于主动地位的人总是比处于被动地位的人容易得到朋友。同时也要克服你的“怯场”心理——怯场心理同样会让你“出手”被动。此时要想到，你在别人面前是陌生的，别人在你面前同样也是陌生的，其心理和你是一样的——渴望得到友谊而又感到有些拘束。在这种情况下，如果你首先积极主动地伸出友谊之手，你就在使对方成为你的朋友上成功了一半。
　　二、自然微笑，沟通感情
　　善于交际的人在人际交往中的第一个动作就是表情中的微笑，微笑在人际交往中有亲和的作用。美国著名喜剧大师博格就有一句名言：“笑是人与人之间的最短距离。”香港凤凰卫视的著名主持人吴小莉就是一位人人称道的微笑使者，她常说自己的人生哲学是永远的笑脸。从中我们可以看出，在与对方交谈时，从轻松自然的微笑开始，对方会被你热情的笑所感染，也会自然而然地以热情之心回报给你。
　　三、放松情绪，树立信心
　　有些人往往会因为怕交际失败而心情紧张，这对成功交际是极其有害的。正确的做法是放松心情，树立起信心，大大方方地去交往，比如试着问对方有什么爱好、夸赞对方着装得体等，先引出话题，使交谈进入到一种活泼、愉快、轻松的氛围中。只要做到了这一点，对方自然而然地会亲近你，认为你是一个随和的人。别人对你有了认同感，你的心情也就自然会更轻松，也就自然会更有交际成功的信心。
　　四、真诚相待，赢得真心
　　结交朋友，贵在真诚，它是获得真正友谊不可缺少的一种优秀品质。因为只有真诚了，别人才能了解你，才能知道你是否值得结交，也只有付出真诚了，别人才能对你真诚、向你袒露自己的心扉。正如一位社交广泛的朋友所说：“我在与别人交往时，绝对不会给对方虚伪的言行，因为那种行为别人一看便知，它是一种感觉——感觉到你不真诚，谁还敢与你结交呢？你只有尊重别人，相信别人，别人才能相信你，从而与你交心。”
　　五、留下地址，腾出时间
　　与别人进行愉快交谈后，如果可能的话，最好留下你的联系地址和电话，为以后进一步深交作准备。因为在交谈的当儿，别人可能时间很紧促，没有更多的时间了解你。这样，即使别人对你有好的第一印象、想与你交往，也可能因心有余而时间不足而“忍痛割爱”，这岂不可惜？而留下联系方式后，就为友谊腾出了一个“周转期”，这样别人若有意的话，自然会找个理由问候你。如果对方给你留下了联系方式，你最好是主动问候对方，“节日好”、“工作好吗”等问候语会让对方感到“这个人很关心我”，从而认为你是一位值得结交的人。 

      马云说唐僧团队是现在对团队作战的要求。个人能力强已经不能适合团队工作了。是的在现在的社会里,都需要合作.一个执卓的人带领着有刚强本领的伙伴,憨态可拘的伙伴,有责任的伙伴 ,大步前进即不少欢乐,也不少发挥斗智的机会.更容易达到目的.

 

       我的唐僧团队也会是这样一直前进,前进 在前进!西天取经 有你相伴我们是快乐的!!!

   好久没写东西了,看了很多的书.自己感觉真实就是最好的.现在的人包括我多了些浮躁,少了很多的坚强.甚至连坚持都做不到.

过去的人都是先确认目的然后无怨无悔的干.现在的人变了,一切凭兴趣干,什么都不管先干趁兴趣还在.呵呵~结果不记发现时间总过的很快.

生活呀,对过去的人和现在的人都没改变过.但是人们的满足却怎么也找不到合适的位置.说到满足,过去几十元,一家上有老人,下有孩子其乐融融.现在的收入增加了,人没加,一定的情况还减了.其乐融融变的焦灼不安.是多了不好,还是少了什么????

   发现自己态度少了很多的坚持.所以强调自己生活一定要坚持自己的信念,努力前进.每天都不一样,每天都不浪费.也许进步不大,可累计起来一定是个惊喜.

美国市场上正畅销一本名为《成为百万富翁的八个步骤》的新书,该书作者查理斯·卡尔森通过对美国170名百万富翁进行系统地访问、调查，从他们的致富经验中，归纳出了要想成为拥有七位数身价的百万富翁的八个行动步骤：

        第一步，现在就开始投资。没钱投资怎么办？卡尔森建议投资者强迫自己立即将收入的10－25％用于投资；没时间投资怎么办？那就立即减少看电视的时间，把精力花在学习投资理财知识上；担心股价太高怎么办？别忘了股价永远会有新高。

        第二步，制订目标。这个目标既可以是为小孩准备好大学学费、买新房子或是50岁以前攒足退休费。总之，任何目标都可以，但必须要定个目标，全力去完成。

        第三步，把钱花在买股票或股票基金上。美国人认为买股票能致富，买政府公债只能保住财富。百万富翁的共同经验是：别相信那些黄金、珍奇收藏品等玩意儿，把心放在股票上，这才是建立财富的开始。从长期趋势来看，股票年均报酬率是11％、政府公债则略高于5％。

        第四步，不要眼高手低。百万富翁并不是因为投资高风险的股票而致富，他们投资的是一般的绩优股。

        第五步，每月固定投资，投资必须成为习惯，成为每个月的"功课"。不论投资金额多少，只要做到每月固定投资，就足以使你的财富超越美国三分之二以上的人，因为他们平常只想到消费，到老才想到投资。

        第六步，买了股票要长期持有。调查显示，四分之三的百万富翁买股票至少要持有五年以上。股票频繁买进卖出，不仅冒险，还得付交易费、券商佣金等。这样交易越多反而不会使你致富，只会令交易商致富。

        第七步，把税务局当作投资伙伴。厌恶税务局的思想并不可取，只有把它当成自己的投资伙伴，并随时注意新的税务规定，善于利用免税规定进行正当的投资理财，使税务局成为你致富的助手，才是正面的做法。

        第八步,限制财务风险。百万富翁大多都能量入而出，买现成的西装,开普通福特车,在平价商场购物，他们通常都不爱频繁换工作,不生一大堆孩子,不搬家，生活没有太多意外—稳定性是他们的共同特色。

        年轻的你，现在就设定一个理财目标，有了自己心之所向的目标后，当面对开源节流时所需的坚持，将会变得容易许多。

　　好多的人都知道我有个好搭档，呵呵～红唇白牙（做牙膏，口红广告绝对合适）．大个子，性格也很豪爽．说起她简直可以把故事讲到天亮．两个人的默契不是语言可以形容的．我们一起工作，一起成长．努力快快长大（虽然她总唱着：我不想不想长大．．．）无奈哦～～～

　　北京是个好地方，上海也很精彩．她两个地方都喜欢．喜欢时尚，喜欢动感，喜欢金碧辉煌，喜欢胡同喜欢...和大家一样喜欢着自己喜欢的东西．身上总有发现不完的特点．每天都是新的．笑容的绽放真的象花儿一样．看她笑是件开心的事情！喜欢的她的人好多，喜欢她的人，她的热情，她的笑，她的点点滴滴．．．好搭档你让很多人羡慕哦～（包括我）

　　希望你和我有同样的感觉，这样一直走下去....

　　

      寺院古又称枫桥寺。始建于南朝梁天监年间，旧名妙普明塔院。相传因唐代高僧寒山和拾得自天台山国清寺来此住持，更名为寒山寺。

       寒山和拾得还有很多的动人故事.也许人间真的有也许只是故事.呵呵~希望我和我的伙伴能象他们一样不断的发现自己,不断的完善.呵呵这就是个真实的故事了.请关注!!!!

站立的双腿 ，和张着的双臂。让人们看到的是希望和美好，然而还有流淌的鲜血，把美好的东西都化做了希望和寄托。在窗前，也许是孩子透过窗户看到家门外，不知多久的事情这孩子就没在出过家门，能通过掂起脚尖看窗外的小伙伴们嬉戏，来弥补心灵的空缺已经是不错的了，外面的喧闹对他来说只能是在窗前一景，也许是犯人在监狱里看到窗外，眼神里带着忏悔，希望透过窗子看到以前自由的世界，期盼自己还能得到自由，也许是寂寞的老人透过窗外盼着自己好久没回来的孩子，有一种担心有一种祝福，希望家人一切都好... 张的双臂没有想象中那么有力，希望能拥抱什么，也许是以后的和平，是战争过后的惊恐造成，也许是爱人的归来，是分别两世的牵挂，也许是很多很多离散的人们希望能得到最亲密的拥抱，来温暖他们已经冰冷并受过惊吓的心。别吝啬给予，也许给予和得到是上帝带给人类最美的东西...

色彩的交融，能体现出我们思想的交流在我脑海里的印记，随时间的滑

过好多的记忆犹如年轮一样深深的留在了记忆的宝库中。那时的我通过

和别人的交流思想产生了很多的变化，有时激情高昂让我兴奋的象只小

鹿在奔跑，有时断断续续让我迷惑不解...当然也有解决问题过后的愉悦，

兴奋那时我是最快乐的人。别人的想法也不时的留了下来，点点滴滴给

我带来了美好的回忆。就是这样我们用思想来交流来融入勾勒出美丽的

画面，画面中有时间的流淌，有我们思想的碰装虽然你听不到声音，却

能从那颜色和印记看的出来，那时的我是多么的热情和执着。也有我瞪

着 眼睛想问题，希望能从别人的目光中寻求共鸣。一切都是那么的自然

那么的和谐，也许人与自然的关系就象我们思想的交流一样，是一种沟

通，融入这样永远传递着...

 

23年前，有个年轻的女子流落到我们村，蓬头垢面，见人就傻笑，且毫不避讳地当众小便。因此，村里的媳妇们常对着那女子吐口水，有的媳妇还上前踹几脚，叫她“滚远些”。可她就是不走，依然傻笑着在村里转悠。
　　那时，我父亲已有35岁。他曾在石料场子干活被机器绞断了左手，又因家穷，一直没娶媳妇。奶奶见那女子还有几份姿色，就动了心思，决定收下她给我父亲做媳妇，等她给我 家“续上香火”后，再把她撵走。父亲虽老大不情愿，但看着家里这番光景，咬咬牙还是答应了。结果，父亲一分未花，就当了新郎。
　　娘生下我的时候，奶奶抱着我，瘪着没剩几颗牙的嘴，欣喜地说：“这疯婆娘，还给我生了个带把的孙子。”只是我一生下来，奶奶就把我抱走了，而且从不让娘*近。
　　娘一直想抱抱我，多次在奶奶面前吃力地喊：“给，给我……”奶奶没理她。我那么小，像个肉嘟嘟，万一娘失手把我掉在地上怎么办？毕竟，娘是个疯子。每当娘有抱我的请求时，奶奶总瞪起眼睛训她：“你别想抱孩子，我不会给你的。要是我发现你偷抱了他，我就打死你。即使不打死，我也要把你撵走。”奶奶说这话时，没有半点儿含糊的意思。娘听懂了，满脸的惶恐，每次只是远远地看着我。尽管娘的奶胀得厉害，可我没能吃到娘的半口奶水，是奶奶一匙一匙把我喂大的。奶奶说娘的奶水里有“神经病”，要是传染给我就麻烦了。
　　那时，我家依然在贫困的泥潭里挣扎。特别是添了娘和我后，家里常常揭不开锅。奶奶决定把娘撵走，因为娘不但在家吃“闲饭”，时不时还惹是生非。
一天，奶奶煮了一大锅饭，亲手给娘添了一大碗，说：“媳妇儿，这个家太穷了，婆婆对不起你。你吃完这碗饭，就去找个富点儿的人家过日子，以后也不准来了，啊？”娘刚扒了一大团饭在口里，听了奶奶下的“逐客令”显得非常吃惊，一团饭就在嘴里凝滞了。娘望着奶奶怀中的我，口齿不清地哀叫：“不，不要……”奶奶猛地沉下脸，拿出威严的家长作风厉声吼到：“你这个疯婆娘，犟什么犟，犟下去没你的好果子吃。你本来就是到处流浪的，我收留了你两年了，你还要怎么样？吃完饭就走，听到没有？”说完奶奶从门后拿出一柄锄，像余太君的龙头杖似的往地上重重一磕，“咚”地发出一声响。娘吓了一大跳，怯怯地看着婆婆，又慢慢低下头去看面前的饭碗，有泪水落在白花花的米饭上。在逼视下，娘突然有个很奇怪的举动，她将碗中的饭分了一大半给另一只空碗，然后可怜巴巴地看着奶奶。
　　奶奶呆了，原来，娘是向奶奶表示，每餐只吃半碗饭，只求别赶她走。心仿佛被人狠狠揪了几把，奶奶也是女人，她的强硬态度也是装出来的。奶奶别过头，生生地将热泪憋了回去，然后重新板起了脸说：“快吃快吃，吃了快走。在我家你会饿死的。”娘似乎绝望了，连那半碗饭也没吃，朗朗跄跄地出了门，却长时间站在门前不走。奶奶硬着心肠说：“你走，你走，不要回头。天底下富裕人家多着呢！”娘反而走拢来，一双手伸向婆婆怀里，原来，娘想抱抱我。
　　奶奶忧郁了一下，还是将襁褓中的我递给了娘。娘第一次将我搂在怀里，咧开嘴笑了，笑得春风满面。奶奶却如临大敌，两手在我身下接着，生怕娘的疯劲一上来，将我像扔垃圾一样丢掉。娘抱我的时间不足三分钟，奶奶便迫不及待地将我夺了过去，然后转身进屋关上了门。
　　当我懵懵懂懂地晓事时，我才发现，除了我，别的小伙伴都有娘。我找父亲要，找奶奶要，他们说，你娘死了。可小伙伴却告诉我：“你娘是疯子，被你奶奶赶走了。”我便找奶奶扯皮，要她还我娘，还骂她是“狼外婆”，甚至将她端给我的饭菜泼了一地。那时我还没有“疯”的概念，只知道非常想念她，她长什么样？还活着吗？没想到，在我六岁那年，离家5年的娘居然回来了。
　　那天，几个小伙伴飞也似地跑来报信：“小树，快去看，你娘回来了，你的疯娘回来了。”我喜得屁颠屁颠的，撒腿就往外跑，父亲奶奶随着我也追了出来。这是我有记忆后第一次看到娘。她还是破衣烂衫，头发上还有些枯黄的碎草末，天知道是在那个草堆里过的夜。娘不敢进家门，却面对着我家，坐在村前稻场的石磙上，手里还拿着个脏兮兮的气球。当我和一群小伙伴站在她面前时，她急切地从我们中间搜寻她的儿子。娘终于盯住我，死死地盯住我，裂着嘴叫我：“小树……球……球”她站起来，不停地扬着手中的气球，讨好地往我怀里塞。我却一个劲儿地往后退。我大失所望，没想到我日思夜想的娘居然是这样一副形象。一个小伙伴在一旁起哄说：“小树，你现在知道疯子是什么样了吧？就是你娘这样的。”
　　我气愤地对小伙伴说：“她是你娘！你娘才是疯子，你娘才是这个样子。”我扭头就跑了。这个疯娘我不要了。奶奶和父亲却把娘领进了门。当年，奶奶撵走娘后，她的良心受到了拷问，随着一天天衰老，她的心再也硬不起来，所以主动留下了娘，而我老大不乐意，因为娘丢了我的面子。
　　我从没给娘好脸色看，从没跟她主动说过话，更没有喊她一声“娘”，我们之间的交流是以我“吼”为主，娘是绝不敢顶嘴的。
　　家里不能白养着娘，奶奶决定训练娘做些杂活。下地劳动时，奶奶就带着娘出去“观摩”，说不听话就要挨打。
　　过了些日子，奶奶以为娘已被自己训练得差不多了，就叫娘单独出去割猪草。没想到，娘只用了半小时就割了两筐“猪草”。奶奶一看，又急又慌，娘割的是人家田里正生浆拔穗的稻谷。奶奶气急败坏地骂她：“疯婆娘谷草不分……”奶奶正想着如何善后时，稻田的主人找来了，竟说是奶奶故意教唆的。奶奶火冒三丈，当着人家的面拿出根棒一下敲在娘的后腰上，说：“打死你这个疯婆娘，你给老娘滚远些……”
　　娘虽疯，疼还是知道的，她一跳一跳地躲着棒槌，口里不停地发出“别、别……”的哀号。最后，人家看不过眼，主动说“算了，我们不追究了。以后把她看严点就是……”这场风波平息后，娘歪在地上抽泣着。我鄙夷地对她说：“草和稻子都分不清，你真是个猪。”话音刚落，我的后脑勺挨了一巴掌，是奶奶打的。奶奶瞪着眼骂我：“小兔崽子，你怎么说话的？再这么着，她也是你娘啊！”我不屑地嘴一撇：“我没有这样的傻疯娘！”
　　“嗬，你真是越来越不象话了。看我不打你！”奶奶又举起巴掌，这时只见娘像弹簧一样从地上跳起，横在我和奶奶中间，娘指着自己的头，“打我、打我”地叫着。
　　我懂了，娘是叫奶奶打她，别打我。奶奶举在半空中的手颓然垂下，嘴里喃喃地说道：“这个疯婆娘，心里也知道疼爱自己的孩子啊！”我上学不久，父亲被邻村一位养鱼专业户请去守鱼池，每月能赚50元。娘仍然在奶奶的带领下出门干活，主要是打猪草，她没再惹什么大的乱子。
　　记得我读小学三年级饿一个冬日，天空突然下起了雨，奶奶让娘给我送雨伞。娘可能一路摔了好几跤，浑身像个泥猴似的，她站在教室的窗户旁望着我傻笑，口里还叫：“树……伞……”一些同学嘻嘻地笑，我如坐针毡，对娘恨得牙痒痒，恨她不识相，恨她给我丢人，更恨带头起哄的范嘉喜。当他还在夸张地模仿时，我抓起面前的文具盒，猛地向他砸过去，却被范嘉喜躲过了，他冲上前来掐住我的脖子，我俩撕打起来。我个子小，根本不是他的对手，被他轻易压在地上。这时，只听教室外传来“嗷”的一声长啸，娘像个大侠似地飞跑进来，一把抓起范嘉喜，拖到了屋外。都说疯子力气大，真是不假。娘双手将欺负我的范嘉喜举向半空，他吓得哭爹喊娘，一双胖乎乎的小腿在空中乱踢蹬。娘毫不理会，居然将他丢到了学校门口的水塘里，然后一脸漠然地走开了。
　　娘为我闯了大祸，她却像没事似的。在我面前，娘又恢复了一副怯怯的神态，讨好地看着我。我明白这就是母爱，即使神志不清，母爱也是清醒的，因为她的儿子遭到了别人的欺负。当时我情不自禁地叫了声：“娘！”这是我会说话以来第一次喊她。娘浑身一震，久久地看着我，然后像个孩子似的羞红了脸，咧了咧嘴，傻傻地笑了。那天，我们母子俩第一次共撑一把伞回家。我把这事跟奶奶说了，奶奶吓得跌倒在椅子上，连忙请人去把爸爸叫了回来。爸爸刚进屋，一群拿着刀棒的壮年男人闯进我家，不分青红皂白，先将锅碗瓢盆砸了个稀巴烂，家里像发生了九级地震。这都是范嘉喜家请来的人，范父恶狠狠地指着爸爸的鼻子说：“我儿子吓出了神经病，现在卫生院躺着。你家要不拿出1000块钱的医药费，我他妈一把火烧了你家的房子。”
　　1000块？爸爸每月才50块钱啊！看着杀气腾腾的范家人，爸爸的眼睛慢慢烧红了，他用非常恐怖的目光盯着娘，一只手飞快地解下腰间的皮带，劈头盖脸地向娘打去。一下又一下，娘像只惶惶偷生的老鼠，又像一只跑进死胡同的猎物，无助地跳着、躲着，她发出的凄厉声以及皮带抽在她身上发出的那种清脆的声响，我一辈子都忘不了。最后还是派出所所长赶来制止了爸爸施暴的手。派出所的调解结果是，双方互有损失，两不亏欠。谁在闹就抓谁！一帮人走后，爸看看满屋狼籍的锅碗碎片，又看看伤痕累累的娘，他突然将娘搂在怀里痛哭起来，说：“疯婆娘，不是我硬要打你，我要不打你，这事下不了地，咱们没钱赔人家啊。这都是家穷惹的祸！”爸又看着我说：“树儿，你一定要好好读书考大学。要不，咱们就这样被人欺负一辈子啊！”我懂事地点点头。
　　2000年夏，我以优异成绩考上了高中。积劳成疾的奶奶不幸去世，家里的日子更难了。恩施洲的民政局将我家列为特困家庭，每月补助40元钱，我所在的高中也适当减免了我的学杂费，我这才得以继续读下去。
　　由于是住读，学习又抓得紧，我很少回家。父亲依旧在为50元打工，为我送菜的担子就责无旁贷地落在娘身上。每次总是隔壁的婶婶帮忙为我抄好咸菜，然后交给娘送来。20公里的羊肠山路亏娘牢牢地记了下来，风雨无阻。也真是奇迹，凡是为儿子做的事，娘一点儿也不疯。除了母爱，我无法解释这种现象在医学上应该怎么破译。
　　2003年4月27日，又是一个星期天，娘来了，不但为我送来了菜，还带来了十几个野鲜桃。我拿起一个，咬了一口，笑着问她：“挺甜的，哪来的？”娘说：“我……我摘的……”没想到娘还会摘野桃，我由衷地表扬她：“娘，您真是越来越能干了。”娘嘿嘿地笑了。
　　娘临走前，我照列叮嘱她注意安全，娘哦哦地应着。送走娘，我又扎进了高考前最后的复习中。第二天，我正在上课，婶婶匆匆地赶来学校，让老师将我喊出教室。婶婶问我娘送菜来没有，我说送了，她昨天就回去了。婶婶说：“没有，她到现在还没回家。”我心一紧，娘该不会走错道吧？可这条路她走了三年，照理不会错啊。婶婶问：“你娘没说什么？”我说没有，她给我带了十几个野鲜桃哩。婶婶两手一拍：“坏了坏了，可能就坏在这野鲜桃上。”婶婶问我请了假，我们沿着山路往回找，回家的路上确有几棵野桃树，桃树上稀稀拉拉地挂着几个桃子，因为长在峭壁上才得以保存下来。我们同时发现一棵桃树有枝丫折断的痕迹，树下是百丈深渊。婶婶看了看我说，“我们到峭壁底下去看看吧！”我说，“婶婶你别吓我……”婶婶不由分说，拉着我就往山谷里走……
　　娘静静地躺在谷底，周边是一些散落的桃子，她手里还紧紧攥着一个，身上的血早就凝固成了沉重的黑色。我悲痛得五脏俱裂，紧紧地抱住娘，说：“娘啊，我的苦命娘啊，儿悔不该说这桃子甜啊，是儿子要了你的命……娘啊，您活着没享一天福啊……”我将头贴在娘冰凉的脸上，哭得漫山遍野的石头都陪着我落泪……
　　2003年8月7日，在娘下葬后的第100天，湖北大学烫金的录取通知书穿过娘所走过的路，穿过那几株野桃树，穿过村前的稻场，径直“飞”进了我的家门。我把这份迟到的书信插在娘冷寂的坟头：“娘，儿出息了，您听到了吗？您可以含笑九泉了！”